2023年湖北自考03874商务谈判考试大纲

  湖北省高等教育自学考试课程考试大纲

  第一部分 课程性质及目标

  《商务谈判技术》是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业与涉外文秘专业的必修课程。本课程主要讲授商务谈判的基本理论和基本方法，系统介绍商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，同时结合大量的商战实例介绍了商务谈判的准备要求、影响商务谈判进程和结果的各项要素以及各种谈判策略的实际运用，是一门操作性很强、极具实用价值的学科。

  商务谈判在我国是一门新兴学科，商务谈判活动在现实经济生活中无处不在。作为国际经济交往的重要环节，商务谈判在很大程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。而商务谈判主要是指国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。但由于谈判双方的立场不同，所追求具体目标的差异，使商务谈判过程中充满了利益冲突和矛盾。如何正确处理这些冲突与矛盾则是谈判人员所必须面对的，这就要求商务谈判人员不但具有高度的原则性和灵活性，而且还必须还具备广博的知识、丰富的想象力和准确的判断力。而21世纪是一个经济日益全球化的的世纪，国际贸易的规模迅速扩大，国际投资领域空前拓展，国际商务合作的方式日益多样化，随着中国与世界更加迅速地融合为一体，经济交流、商务合作全面展开，国家与企业对高素质、复合型谈判人才需求旺盛。历史与现实都决定了开设该门课程的必要性与迫切性。

  《商务谈判技术》课程具有极强的政策性与实践性。本课程的设置要求学生通过本课程的学习，了解商务谈判的基本理论，掌握谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧，懂得商务谈判的环节、礼仪，并将理论知识结合自己的理解与领悟应用到谈判的具体实践中，使自己成为一名合格的商务谈判人才或合格的涉外文秘工作者。

  对涉外文秘专业学生而言，学生应当掌握秘书学、公文写作、国际经济法、市场营销等相关理论知识的基础上，再接受本课程的学习，该门课程作为一门实践性极强的课程，是学生对一些秘书学、市场营销或国际贸易等基本理论知识在工作实践中的应用与发挥，既要求学生有较扎实的理论基础，又要求学生要较强的适应与应变能力。

  本课程对商务谈判的特征、分类、模式、功能以及原理与方法作了理论上的阐述，也对商务谈判的内容、准备、程序等环节以及谈判各个阶段的策略与技巧作了详细的介绍，同时对谈判者的素质、礼仪以及谈判的惯例作了说明。全书共分为十一章，要求学生在学习相关知识时，认真体会，做到融会贯通。

  本考试大纲对这门课程的内容均有明确的提示说明，提出了具体的知识点和考核要求。其中“识记”部分均为本课程的核心概念，学生应牢记掌握。“理解”“应用”的部分，则涉及考核点相关的知识与理论，学生应熟练掌握。

  第二部分  考核内容与考核目标

  第一章 商务谈判导论

  一、学习目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能及研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和试用范围，商务谈判的基本模式与功能及学习商务谈判的主要方法。

  与上述学习目的相适应，本章以五节内容着重介绍商务谈判的特征、商务谈判的分类、商务谈判的模式及商务谈判的功能、商务谈判的研究对象和方法。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判的分类、商务谈判的模式

  识记：商务谈判、PRMA谈判模式、投资谈判、贸易谈判、技术贸易谈判、双边谈判、多变谈判

  理解：商务谈判特征、商务谈判的分类、商务谈判的功能

  应用：商务谈判的模式矩阵及其应用

  次重点：

  识记：商务谈判的内涵及主要类型

  理解：商务谈判的主要类型与特点，包括：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式

  应用：不同商务谈判类型的应用

  一般：

  理解：商务谈判的研究对象与方法

  第二章 商务谈判原理

  一、学习目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判的意识、商务谈判的基本理论和原则，重点掌握商务谈判的意识与基本原则。

  与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判的意识、商务谈判的基本理论与商务谈判的原则。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判的理论、商务谈判原则(充分准备原则、言而有信原则、平等互利原则、求同存异原则、守法原则、效益原则、合时效性原则)

  识记：对抗理论、需求理论、系统理论、平衡理论、弹性理论

  理解：对抗理论、需求理论、系统理论、平衡理论、弹性理论的构成与特征、商务谈判各项原则的理解，包括：充分准备原则、言而有信原则、平等互利原则、求同存异原则、守法原则、效益原则、合时效性原则

  应用：各种商务谈判理论在商务谈判的应用，如需求理论、弹性理论在商务谈判中的应用。

  “双方都是赢家”作为商务谈判者的意识意义是什么?

  次重点：商务谈判意识

  识记：商务谈判意识、经济对抗的一般特征

  理解：商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

  第三章 商务谈判方法

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判的基本方法，重点掌握各种商务谈判方法的不同特点及其运用中应注意的问题。

  与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判一般方法、商务谈判特殊方法级商务谈判方法的评价。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判特殊方法及其评价

  识记：原则谈判法、硬式谈判法、软式谈判法

  理解：各种谈判方法的利弊，几种谈判方法的比较

  应用：在商务谈判中不同方法的灵活运用，区别利害得失

  为什么原则谈判法应用范围最广?它有什么特点?

  硬式谈判法的危害性有哪些?

  试举两例分析说明硬式谈判法与软式谈判法的主要区别。

  次重点：商务谈判的一般方法

  理解：把谈判的重点放在利益而非立场上

  把人与问题分开

  构思彼此有利的方案

  坚持客观标准

  第四章 商务谈判内容

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判主要谈什么，即商务谈判包括的谈判内容，重点掌握货物贸易谈判，技术贸易谈判的主要内容，以便进一步认识商务谈判。

  与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判中的货物买卖谈判，技术贸易谈判，服务贸易、保险业务、对外加工装配业务、补偿贸易、工程承包、租赁、合资、合作谈判等及其所涉及的主要交易条件。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：货物买卖谈判(概念、特点)、技术贸易谈判(概念)

  识记：货物买卖谈判、标的、品质、数量、包装、价格术语、佣金与折扣、不可抗力、索赔仲裁、技术贸易、知识产权、专利权、商标权、版权、专有技术

  理解：货物买卖谈判的主要内容、技术贸易的方式、技术贸易与货物贸易的比较、技术贸易谈判的内容

  应用：货物贸易谈判中各项条款及价格术语在实际贸易过程中的应用

  技术贸易谈判中技术的使用范围、许可程度、价格支付、保证、索赔、罚款等条款及其在实践过程中的应用

  合作经营与合资经营谈判有什么不同?

  简述租赁谈判主要围绕哪些问题?

  次重点：其它形式的谈判

  识记：服务贸易、合资经营、合作经营、“三来一补”、租赁、保险

  理解：服务贸易的特点与谈判内容、保险合同的特征、其他谈判合同的主要内容

  应用：服务贸易、“三来一补”、合作经营、合资经营中应注意的问题

  第五章 商务谈判准备

  一、教学目的与要求

  通过本章节的学习，写生应了解商务谈判的各项准备工作，从而为谈判工作的顺利进

  行提供良好的保证。

  与上述目标相适应，本章以五节内容介绍商务谈判背景调查、商务谈判准备、商务谈判

  人员准备、商务谈判目标设定、商务谈判计划制定及商务谈判物质条件准备的主要内容。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判背景调查、商务谈判目标、商务谈判计划与方案

  识记：谈判调查的目的和要求、案头调查法、直接调查法、实际观察法、商务谈判的主题与目标

  理解：谈判调查的目的与要求、谈判背景调查的内容、谈判背景调查的方法与手段、商务谈判目标的层次、确定目标应考虑的因素、制定商务谈判计划与方案的基本要求、商务谈判计划的主要内容

  应用：谈判目标多层次性及其在实际谈判中的应用

  商务谈判的准备工作包括哪些内容?

  社会环境因素对商务谈判会产生怎样的影响?

  谈判人员群体构成的基本原则是什么?人员规模怎样确定?人员分工与配备方式是什么?

  次重点：商务谈判人员的组成

  识记：素养、政治素质、业务素质、心理素质、文化素质

  理解：谈判人员的选择标准、选择谈判人员的基本原则、谈判人员群体构成的内容

  一般：商务谈判物质条件

  理解：谈判地点的选择、具体谈判会场的选择、谈判会场的布置与座位安排、食宿安排

  第六章 商务谈判程序

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，学生应了解商务谈判的开局、磋商及签约三个阶段的内容、过程、

  原则和方法，重点掌握谈判各阶段的运作方式和不同特点。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判的磋商

  识记：询盘、发盘、实盘、虚盘、还盘、接受

  理解：询盘的目的与意义、发盘的条件、实盘的特点、虚盘的特点、发盘的有效期、还盘的条件与具体方法、接受的条件、承诺的撤回、比较实盘与虚盘

  应用：发盘的有效期与接受的表示方法

  正式谈判阶段包括哪些程序(环节)?其中哪些环节是必不可少的?

  如何创造一个轻松的谈判气氛?

  商务谈判的磋商包括哪些环节?各环节的基本涵义?

  发盘一般具备哪些条件?发盘失效的条件是什么?

  次重点：商务谈判的开局、商务谈判的签约

  识记：陈述

  理解：营造谈判气氛、开场陈述的内容与技巧、谈判过程中的摸底、签约过程及其有关问题的磋商、合同订立的基本原则和特征、书面合同的构成、国内贸易合同的内容、涉外商务合同的形式与条款、无效合同的界定

  第七章 商务谈判策略

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判过程中开局阶段、磋商阶段和签约阶段的基本策略，

  重点掌握各阶段商务谈判策略运用的特点及注意的问题。

  与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍谈判开局阶段的谈判策略、商务谈

  判磋商阶段的谈判策略及商务谈判签约阶段的谈判策略。

  二、考核知识点和考核目标

  重点：磋商阶段的谈判策略

  识记：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法

  理解：磋商阶段谈判策略的种类：投石问路策略、浑水摸鱼策略、报价策略、讨价还价策略、

  让步策略、价格让步策略以及欲擒故纵、出其不意、黑脸白脸、攻心策略的具体内容及注意事项。

  应用：让步策略的原则与价格让步策略如“切香肠”策略、先苦后甜策略、折中调和策略等具体应用。

  如何才能营造好谈判初期良好的谈判气氛?

  商务谈判中的先报价与后报价各有哪些优缺点?

  次重点：开局阶段的谈判策略、签约阶段的谈判策略

  理解：开局阶段注重创造良好的气氛，做好开局陈述与察言观色。签约阶段理解最后通牒策略、最后报价策略、最后让步策略、场外交易策略、速战速决策略，强调双赢策略的具体内容。

  第八章 商务谈判技巧

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判技巧在商务谈判中的重要作用，重点掌握商务谈判的

  语言技巧、行为语言技巧和签订合同的技巧。

  与上述学习目的相适应，本章以四节内容着重介绍商务谈判中的语言技巧、商务谈判

  中的行为语言技巧、处理商务谈判僵局的技巧及签订商务合同的技巧。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判中的语言技巧和行为语言技巧、僵局处理的技巧

  识记：专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、军事性语言、倾听、谈判僵局、说服法、例证法、合并法、反问法

  理解：商务谈判语言的类型，商务谈判语言的运用，商务谈判中的语言技巧，包括：提问的类型与技巧，应答的技巧，沟通的技巧，叙述的技巧，包括陈述、阐述问题与说服的技巧，商务谈判的语言禁忌，语言沟通的艺术，行为语言技巧择包括倾听的技巧：倾听的作用、规则、影响因素与技巧，查看的技巧：要查看眼睛的语言、眉毛的语言、嘴巴的语言、四肢的语言、腰、腹部的语言、肋部、肩部的语言，谈判者携带物品的语言以及无声语言的运用。处理商务谈判僵局的技巧中要掌握产生僵局的原因，避免出现僵局的原则、掌握处理僵局的方法。

  应用：各种谈判技巧与处理僵局原则的实际运用

  商务谈判语言有哪些类型?

  在商务谈判中，如何有效地实现与对方的“认同”?

  行为语言的运用在商务谈判中有何作用?

  商务谈判中不宜向对方提出哪些问题?

  一般：签订商务合同的技巧

  识记：合同

  理解：签订书面合同应注重的问题

  第九章 商务谈判素质

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，要求学生理解与掌握正确的商务谈判心理、思维和伦理，克服心理

  障碍，纠正思想偏差，遵守谈判规则，以取得商务谈判的预期效果。

  与上述学习目标相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判的心理、思维和伦理的主

  要内容。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判心理、商务谈判思维

  识记：谈判心理、散射思维、跳跃思维、逆向思维

  理解：谈判心理禁忌、谈判中的心理战、谈判者的心理素质要求、谈判思维的要素、谈判思维艺术、辨证思维与谈判思维中的诡辩。

  应用：心理战及思辨法在实际谈判中的应用

  商务谈判的前提条件是什么?

  怎样理解“思维”的概念?

  谈判的目标与谈判的标准哪一个更重要?

  喜怒形于色与喜怒不形于色，哪一种方式更有利于谈判?

  商务谈判的伦理基础是什么?一般有哪些方面的要求?

  次重点：谈判的伦理

  识记：职业道德、诚实守信原则、坦诚相待原则、平等互利原则

  理解：谈判的职业道德的内涵、谈判的伦理与法律、谈判伦理的准则、谈判过程中的伦理特征

  应用：谈判中各项伦理准则在实践中的运用。

  第十章 商务谈判礼仪

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，了解商务谈判中的礼节与礼仪，重点掌握不同场合、不同背景及环

  境下礼节与礼仪的具体运用。

  与上述学习目标相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判人员的基础礼仪、商务谈

  判场合礼仪及涉外商务谈判礼仪等。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判人员的基础礼仪及谈判场合的礼仪

  理解：商务谈判人员的仪容、仪表、仪态。拜访礼仪、会客礼仪、餐饮礼仪、会议礼仪、道别礼仪。

  应用：注意谈判人员的服饰、举止、谈吐的外在得体，端庄尊严。

  仪表修饰的通常原则有哪些?

  如何才能拥有文明优雅的谈吐?

  商务谈判场合的礼仪包括哪些方面的内容?

  与阿拉伯商人打交道应该注意哪些方面?

  一般：涉外商务谈判礼仪的注意事项

  理解：要求理解美国人、德国人、英国、阿拉伯人、日本人、俄罗斯人等不同国家、不同民族、不同地域的人他们的价值观、消费习惯、生活方式、文化背景、日常好恶与禁忌等，做到商务谈判中的有备无患。

  第十一章 商务谈判管理

  一、教学目的与要求

  通过本章的学习，了解和掌握商务谈判各个环节管理的主要内容，提高有效地组织商

  务谈判活动的能力。

  与上述目标相适应，本章以三节内容重点介绍商务谈判人员管理、商务谈判信息管理

  及商务谈判后的管理。

  二、考核知识点与考核目标

  重点：商务谈判信息管理

  理解：信息在商务谈判中的重要性、商务谈判信息管理内容

  次重点：商务谈判人员的管理、商务谈判后的管理

  理解：商务谈判人员的选拔、商务谈判人员的培训、商务谈判人员的检测、商务谈判人员的考核与奖励、商务谈判的总结、加强与对方的联系以及商务谈判资料的保密。

  应用：商务谈判人员应具备哪些方面的素质?

  商务谈判人员培训的内容和方法有哪些?

  如何对商务谈判人员的素质与能力进行检测?

  企业应怎样加强对商务谈判信息的管理?

  你认为企业应如何对商务谈判人员进行有效的激励?

  商务谈判后的管理包括哪些方面的内容?如何看待商务谈判后的管理的?

  第三部分 有关说明与实施要求

  一、考核的能力层次表述

  本大纲在考核目标中，按照“识记”、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能

  力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：

  识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。

  理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。

  应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。

  二、教材

  指定教材：《商务谈判技术》陈向军，武汉大学出版社，2009年版

  参考教材

  三、自学方法指导

  在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。

  阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。

  在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。

  完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在做练习之前，应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次(步骤)分明的论述或推导，明确各层次(步骤)间的逻辑关系。

  四、对社会助学的要求

  助学学时：本课程共5学分，建议总学时90学时，其中助学课时分配如下：

  应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点

  应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。

  辅导时，应以考核大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。

  辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通”的方法。

  辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。

  注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导学生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。

  要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。

  五、关于命题考试的若干规定

  (包括能力层次比例、难易度比例、内容程度比例、题型、考试方法和考试时间等)

  本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。

  试卷中对不同能力层次的试题比例大致是：“识记”为  30   %、“理解”为   50  %、“应用”为   20  %。

  试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为2：3：3：2

  每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占65%，次重点占25%，一般占10%.

  试题类型一般为：  名词解释  单项选择 多项选择 简答题 论述题

  考试采用闭卷笔试，考试时间150分钟，采用百分制评分，60分合格。

  六、题型示例

  （一）名词解释

  1、知识产权：

  答：知识产权是指人们从事智力劳动形成知识产品后依法取得并享有对该知识产品的权力，它包括人身权和财产权。

  （二）单项选择题

  1、专利的保护期一般为：

  A、5-10年，B、10-20年，C、20-30年，D、30-50年

  答：B

  （三）多项选择题

  1、商务谈判的动因有：

  A、追求利益，B、谋求合作，C、寻求共识，D、弹性需求   E、-------

  答：A、B、C

  （四）简答题

  1、简述商务谈判的原则。

  答：商务谈判的原则有：充分准备原则、言而有信原则、平等互利原则、求同存异原则、守法原则。

  （五）论述题

  1、论述商务谈判中倾听的技巧。

  答：在商务谈判中，倾听的技巧有“五要”、“五不要”。“五要”是要专心致志、集中精力地去听，要通过记笔记来集中精力，要有鉴别地倾听对手发言，要克服先人为主的倾听做法，要创造良好的谈判环境;“五不要”是不要因抢着说和急于反驳而放弃倾听，不要使自己陷入争论，不要为了急于判断问题而耽误倾听，不要回避难以应付的话题，不要避免交往的责任。(以上是答案要点，要求展开论述)